运营一家公司的秘密,实际上只有两个

发布时间:2021.01.27 11:04作者:大企管理

  运营一个公司的过程看似繁杂繁杂,千头万绪,但从本质上说,其实只有两件事。


  这些都是最基本的商业逻辑,尤其是简单和直观。


  假如整个公司的人,都能以此为行动指南,并且贯彻到日常的实际工作中去。


  这样企业的经营就不会有太大的问题,利润也就会有所提高。


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运营一家公司的秘密,实际上只有两个


  1、基本商业逻辑仅有两个


  企业依靠什么生存?唯一的回答:利润。


  无法创造利润的公司,在市场上就没有长期立足之地的资格。


  短短的一段时间里,靠烧钱或许可以维持,但迟早会被市场淘汰。


  企业的利润从何而来,简言之:利润等于收入减去成本。


  企业收入的来源,只能是销售;企业成本的构成,则是各种费用。


  因此说,运营一个公司看起来繁杂繁杂,千头万绪,但从本质上讲,实际上只有两件事情:销售最大化,成本最小化。


  它是最基本的商业逻辑,尤其简单直接。


  首先清楚地表明这个观点的,是稻盛和夫,多年前当我第一次读到这句话时,感到如释重负,如雷贯耳。


  2、销售最大化意识


  怎样使销售最大化,方法千万,核心只有一个:


  企业员工从上到下都要有强烈的销售意识,无论你是否是销售人员,都要下意识地为销售服务。


  也不是说后勤人员必须冲到一线去接单,公司的主管每天也要去回访客户。


  尽管一些公司是对这样的职位体验提出了严格的要求,但那也只是偶尔为之,并不要求每个人每天都这样。


  关键是要有意识,也就是说,公司里的每个人,都必须时刻有销售意识。


  依我看,销售意识已经达到顶峰的,是阿里人。


  我曾经参加过一个活动,碰见了一个淘宝网的主管,初次见面,于是我们就互相问候和聊天。


  可以在这短短的几分钟闲聊中,对方至少三次在明里暗里向我推荐淘宝。


  重点在于,对方看起来特别自然,而且完全没有故意。


  淘宝网的销售意识如此之强,他们每年能在“双11”“双12”中创造销售奇迹,完全可以解释。


  3、怎样实现销售额最大化呢?


  那么怎样使销售额最大化呢?


  没有什么捷径,只有一位死磕客户,只有一位顾客为中心。


  一个啤酒推销员的故事以前在一本商业杂志上见过。


  接受某一地区的啤酒销售工作之后,他开始认真地工作。


  对辖区内的每一家餐馆、饭店、商店、大型超市等都进行了逐户走访,并绘制了啤酒消耗量分布图。


  于是他设计了一条最省时的游览路线。


  按这条路线每天走一遍,向饭店老板、饭店主管、商店店主、超市进货员等推荐公司啤酒,用不同的方法相互说服。


  其他人都不理他,爱理不理,他也不生气,甚至乐呵呵地帮别人做些事情。


  头一天,没有人买帐;第二天,还是没有人买帐;第三天,仍然没有人买帐;第四天,其他人甚至开始讨厌他…


  整个星期,他的销售额都为零。


  说到做到,说到做到,毕竟别人那儿有现成的啤酒可卖,已成为习惯,习惯是很难改变的。


  但他并没有放弃,仍然坚持每天走一遍,一路风雨,一路假日。


  最后,每个人都开始慢慢注意到他的存在,注意到他身上的啤酒。


  餐厅和商店首先表示愿意尝试,大饭店和超级市场表示愿意考虑。


  3个月后,他负责销售的啤酒在大多数的餐馆和商店中被出售。


  在一年之后,在大饭店和大型超市,也出现了同样的景象。


  逐渐地,这款啤酒成为该地区最畅销的啤酒,他也成为公司的销售英雄。


  一位出色的销售人员,也许学历不高,也许背景差,但对公司的贡献无疑是巨大的。


  就曾有一次,稻盛和夫说:“一线销售人员付出的努力和公司里的任何人一样多。


  为了使公司运转良好,必须确保对销售工作的重视。


  有人却认为销售是很低级的工作,上不了台面,谁都能做,远不如其他工作重要。


  错误!事实上,销售对企业来说是最重要的工作。


  卖不出去,谈什么收入;卖不出去,谈什么利润;卖不出去,谈明天;卖不出去,谈明天?


  4、如何将成本降至最低?


  当我们谈论销售时,是时候谈论费用了。


  为了使成本降到最低,管理者心中必须有一本“明白账”,条条款款清晰。


  遗憾的是,不少管理者心中装的却是“糊涂账”,混乱无序,毫无头绪。


  总而言之,费用和销售是一种属性,需要借助集体的力量才能达到目的。


  企业中的每个人,特别是各级管理者,都需要有较强的成本控制意识。


  并且管理层次越高,对成本的认识就越强。


  经理们大多有一种习惯,在与下属基层管理者交谈时,尤其喜欢询问一些有关数据。


  例如,这个月你的销售额是多少?和去年比起来如何?这个部门的开支是多少给顾客回了多少钱…


  一位合格的经理,应该清楚这些情况,因为这是你要负责的工作。


  答案里有大概,可能,好像,差不多,似乎,似乎等词汇,那么你在领导心中的分数肯定不会很高,这说明你对这些细节不清楚。


  假如你连这些花费的详细情况都搞不清楚,那么其他方面就很难做到尽善尽美。


  把费用控制好,也没什么窍门,用心去做。


  如今的公司,但凡有一点规模,都会有财务报表,里面都是销售和支出的详细数据,不需要你亲自去手工统计。


  管理人员所做的就是仔细阅读这些报告,从中发现需要改进的地方。


  即使不去看现成的表格,也要说说“把工作做好”这句话。


  举例来说,当你看到某个板块的价格比以前上涨时,你需要找出是什么原因导致的,是否有可能降低一些价格?


  又如,当你注意到某一板块的成本下降时,就会把背后的原因挖掘出来,有可能推广到其他板块吗?


  说句实话,这都是眼睛上的事,多看多想多问,多走心多用脑,费用应该能得到有效控制。


  草根员工也一样,在平时工作中,能省下来的就必须省下来。


  您省下的每一分钱,实际上就是利润。


  很明显,当公司的利润增加时,你的收入可能会上涨。


  5、把公司里最“贵”的人解雇


  应该特别强调的是,控制开支并不意味着削减员工的工资和福利。


  人力成本可能是公司全部成本中占很大比例的一部分,特别是对劳动密集型企业来说。


  但管理者必须清楚的是,人力成本不能用工资数字来衡量,而应用投入产出比来衡量。


  举出一个例子A员工,月薪3000元,月收入2000元左右,对公司有贡献。


  职工乙,月平均工资9000元,月平均工资15000元左右。哪一个比较贵?


  仅从数字来看,员工乙太“贵”了,一人吃三个人的饭。


  但从投入产出比来看,员工甲是惹人讨厌的大爷,他贡献的是负值。


  只要公司里有一些像A这样的人,用不了多久就会关门大吉。


  因此,我一直主张,“选择公司里最贵的人”。


  所谓“贵”,是指投入产出比为负数的人,而非那些收入高的人。高薪者,往往是最廉价的。


  一个公司如果有一群像B员工一样的人,那一定是前途无量的。


  6、结论


  总之,要明白一个道理,术的背后都是道。


  经营一个公司,一定是很忙,要处理各种事情,书面语叫日理万机,口头语叫忙死。


  但是,从本质上说,基本上都是两件事情在忙:想办法把销售做起来,想办法把成本降低。


  假如整个公司的人,都能以“销售最大化,成本最小化”为行动方针,并且贯彻到日常的实际工作中去。


  到那时,企业在经营中肯定不会有太大的问题,企业的盈利状况也会得到改善。


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