疫情之下,中小企业如何通过“营+销体系建设“实现业绩突破?

发布时间:2022.06.24 11:27作者:周黎明

  疫情3年,经营企业成了一件极其困难的事情。如何继续保持业务增长、业绩突破,活下去并活得好,这是当前中小企业的管理者遇到的普遍问题。

  本文将从B2C与B2B两个案例来给大家分析,如何通过营销与销售管理体系的重新优化调整,推动企业业绩增长。


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营销与销售管理体系建设B2C


  案例1:B2C企业(某网络婚恋公司)

  背景信息:

  某网络婚恋公司,在某省会城市,简称为LOVE公司吧。3年前开始在婚恋行业创业,目前团队不到30人,销售团队13人。主要销售的是线上的配对产品(婚姻介绍产品)。


  目前,销售团队的负责人是2年前社招来的,没有婚恋行业的经验。他之前在类似学而思的培训机构带100+人的网络销售团队。


  老板自己是技术背景出身创业,没带过销售团队。

  目前,成熟销售人员的月收入总计约8000-12000元/月不等。全国约有35万左右的会员。


  营销与销售的体系建设:

  (1)市场洞察:谁是客户?客户的真实需求在哪里?

  单身的个体是客户,企业内部有大量的单身员工也是客户。

  对于单身的个体,如果希望找到另一半,首先要有合适的人谈恋爱,二是知道如何去识别是否是“渣男”或“拜金女”,如何识别恋爱中的这个人是否是一个相对比较合适的结婚对象。这都是单身人士的需求。

  企业的HR部门,如果能帮助单身员工解决恋爱与婚姻问题,是不是也是加分项。

  (2)产品线优化

  现在公司已经有2个产品:线上小程序充会员卡、一对一私人定制服务。疫情之下,结合客户需求,可拓展新产品线,一是开一个线上“脱单训练营”,通过社群营销的方式推动培训业务,培训内容就是客户的需求的几个问题。

  二是和企业HR部门合作,增加周末或晚上联谊活动。

  (3)品牌营销:增加线上新媒体营销获客方式,比如写推文、拍视频、做直播;

  二是增加线下活动,比如教师与公务员专场活动,工程师码农教师专场活动。

  (4)渠道合作:与南京“非诚勿扰“电视节目合作,拓客品牌知名度。

  (5)人才培训:销售团队分组,选拔主管,培养年轻的管理干部。以弥补现有的销售管理者的营销策划与业务开发的能力不足。

  (6)绩效考核:销售部负责人的KPI从月度考核,调整为季度考核,如果业务增长太快,可设置上限。

  (7)流程赋能:在与客户对话或微信沟通时,销售话术要继续优化调整,提升服务能力。实现从目标客户向意向客户的突破,提升转化率。


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营销与销售管理体系建设B2B


  案例2:B2B企业(某SaaS产品的高科技公司)

  情况说明:

  某SaaS产品的高科技公司,是一家为企业提供软件定制化服务的供应商,不做标准的SaaS产品的,目前主要是基于用户及应用层为企业提供软件解决方案,从产品需求的梳理,到产品原型设计及产品版本规划到软件开发实施上线提供一站式的服务。目前主要为工业制造企业提供数字化解决方案,如为某大型工业制造企业提供基于微信端及Web端的独家服务平台,为光伏企业提供光伏运维监控管理平台等。


  公司成立已有7年了,目前有近100人。公司目前主要成本是房租与员工收入,公司研发人员比较多。创始人是海归博士,计算机算法是专长,85后。

  目标客户行业,包括工业制造、医疗、汽车、电子、能源、消费品、零售、服务业等。


  营销与销售管理体系建设

  1、市场洞察:主要是目标客户的分析,原来是各行各业的”散打”模式,要逐步有针对性的找几个重点突破的行业。原来做的行业多达10个,只要有项目就做,行业Knowhow(行业诀窍)没有沉淀,没有积累起来核心竞争力,好像很多都能做,但大部分行业都不深。要找出3个重点关注的行业,作为未来3年的工作重点。深度积累这3个行业的Knowhow。

  2、产品线梳理:要定义引流产品与高利润产品。引流产品可以免费的,或试用版,可以建立初步的客户信任关系。高利润产品,就是公司核心竞争力,要有长期耕耘的准备。

  3、品牌推广:推广方式要线上与线下相结合,要利用自身的优势(对网络技术的深度了解),多用新媒体营销方式加强线上营销,内容可包括产品的优势、特性、成功案例、客户收益等,形式包括推文、视频、直播。这些免费的推广方式,对于处在成长期的创业高科技企业,要用熟用活,要坚持做,不要松懈,不要轻易放弃。

  4、精准客户:可通过大数据技术获取目标客户清单,这是建立在确定3大主要目标行业之后,有针对性对精准客户做深度跟踪。

  5、销售管理:现有销售人员和新招聘的销售人员,结合现在办事处或分公司的位置,按行业或按区域划分,以加深和区域与行业客户的黏性。

  销售人员的提成制度要优化,鼓励多劳多得,不劳不获,优胜劣汰。

  6、渠道:可适度在区域市场发展一些战略合作伙伴,充分利用合作伙伴在区域市场的资源,合作共赢。

  7、HR人力资源:适度招聘有潜力的优秀大学生加入,先做技术研发,2-3年左右时间转岗做销售人员,注意培养方式,这对减低公司成本也大有好处。


  小结:

  经济下行,疫情不断,如何结合外部市场的变化,充分发挥企业的资源与优势,快速提升业绩,活下来,然后活得好,破局点就是推动“营+销体系建设”,包括市场洞察、产品线优化、品牌推广、销售管理、渠道合作、人才建设、制度激励、文化驱动等“八大抓手”。


(周老师简介)


周黎明

周黎明
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大企集团·(上海)咨询研究院首席咨询顾问

        3家500强外企中高管背景 (施耐德电气Schneider、依工ITW、英特尔intel);

        3年民营上市公司CEO  (民营科技,扭亏为盈,逆风翻盘);

        30家以上企业管理咨询顾问,包括3家以上民营上市公司、3家以上大中型国有集团、多家中小创企业等。


        实战派管理咨询顾问,以营销销售为核心,对战略、组织、集团管控、人力资源、企业文化、制度等有专业研究与实战经验;

        尤其对战略管理、营销销售管理、团队管理有专业实操与培训辅导经验。


  大企管理针对企业高层经营、中层管理、基层执行,输出一系列咨询项目服务,真正做到了为成长型企业普及必修管理服务。


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