发布时间：2020.07.28 10:46作者：大企管理
为什么有些销售比其他销售更成功？尽管他们看起来并非更聪明，也并非更努力。
每一个销售人员应该都有做销冠的目标。那么要想成为Topsales，你要问问自己，这几个关键点有没有做到位：
1.你有没有全心全意投入你的工作？
2.你是不是足够专业？
3.你有没有为每一次拜访做好了充分的准备？
4.你有没有持续进行学习？
01全心全意投入你的工作
对很多人来说，并不是一开始就计划做销售的。而是在他们没有其他更好选择的情况下才进入销售领域的。
很大一部分从销售起步的人，都会把销售看做一个临时的职业，一边从事销售，一边不断寻找其他的机会。所以，他们并没有全心投入到销售工作中。
而最成功的销售人员，会把全部心思用在销售工作上，不断努力做好产品的销售和客户的管理。
首先，销售人员要相信自己的公司、产品和服务。相信自己提供的产品和服务是市场中最好的，在任何场合说起他们的产品，自己都会感到自豪。同时要相信他们的客户，优秀的销售人员会把自己看作“助人者”，努力用自己的产品和服务帮助客户。
对于销售人员来讲，第一步就是当你选择了这份职业，就要全心地去投入，相信公司、相信产品、相信客户，用产品和服务帮助客户，发自内心地希望他们所销售的产品能为客户的工作和生活带来不同。
02足够专业
专业的销售不仅仅把自己看成一个销售人员，还把自己看作是客户的咨询顾问和指导者。
全心全意地专注在客户身上，想办法去理解客户的处境，寻找客户的问题所在，帮助客户解决问题。
与客户对话中的首要任务，是发现客户的真实需求，并思考满足客户的需求销售人员需要去做什么？
给大家分享一下产品呈现的思路和句型：
①只说前面说过的卖点，多余的卖点不说
销售人员最容易犯的错误就是唯恐说的不够多，觉得自己很能讲，客户就觉得专业。其实不是，客户关心的卖点你说出来就够了，因为这才是客户的需求。
②卖点陈述的范本句型：理性的数据和感性的体验放在一起说
虽然产品不同，但每个产品都有他的物理数据和使用体验，我们在组织话术的时候要根据客户的某项特定需求和应用场景，往里填话术。
③总结性的陈述
可以运用FABE法则，特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E），在我们跟客户对话时，F代表我们的产品特征；A代表我们的产品优点；B是产品给客户带来的利益；E代表我们曾经的成功案例。
这几个关键词里真正的重点是B，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推荐是最关键的。很多销售最容易犯的错误就是总是在介绍自己的好，而没有关注到客户能从中得到什么。
如果你的“B”没有讲好，也就是你的描述和客户内在诉求不匹配的话，这个话术也就意义不大了。
你可以这样说：
①您刚才说到XXXX，我很认可，所以我的建议是XXXXX，您觉得呢？
②我们的产品有两个最大的优点，第一点XXX，第二点XXX，这跟您刚才提到的完全吻合。
这三个话术里有一个最重要的共同点是：我的推荐都是基于你曾经说过的需要！
03为每一次拜访做充分的准备
优秀的销售会为每一次拜访做充分的准备。你在拜访客户之前做越多的准备，就会越有自信，留给客户的印象也会越好。
为什么有的销售人员很怕去拜访客户，觉得无话可聊，就是因为不了解客户情况，不知道拜访目标，不知道怎么回答客户问题，客户拒绝不知道怎么办。
在拜访客户之前，要尽可能地了解客户的一切信息。确立好每一次拜访的目标，提前拟好他们准备问的问题。每次拜访之后，记下所有的细节，保留准确的笔记和记录，以便在做后续的拜访时进行参考。
对于销售人员平常但也是最头疼的问题就是被拒绝。
一位销售高手跟我讲过他的故事：“最初做销售时，我跟每个销售人员一样，怕被拒绝，想出种种借口不去见客户不去冒被拒绝的风险。后来，我通过各种学习和实践，领悟到改变我整个销售生涯的一句话：客户拒绝的不是我这个人。”
你可能觉得不可思议，在想：“当一个人拒绝我的产品或服务时，跟我没有关系？”是的！当你拜访新的潜在客户时，而他们的回应比较消极时，这其实与你真正的产品价值或自我价值无关。因为你拜访的潜在客户甚至不知道你是谁，也不了解你的任何事情。这种拒绝是完全非个人化、中立的，并不是针对你的。
同样在促成过程中，你也会经常被拒绝，这时候你需要做两件事：
①一次促成没成功，当做什么都没有发生
②不建议强求逼迫课程，退回来，再营造一次氛围，再促成。
记住，永远没有客户的拒绝和异议，只有尚未达成的共识。每个人都会不断失败，但削弱绩效的是对失败的看法或恐惧。
04持续学习
销售人员最重要的两项修炼：一是关于钱的修炼，二是关于人的修炼。潜意识里，我们给自己的限制太多，自己的视野、见识和格局不够，这才是销售做不好的根本原因。
对于销售人员最头疼的问题也莫过于以下几项：
Q：销售人员跟客户无话可说怎么办？
A：一定要提前准备跟客户的聊天，提前准备好多个话题：①跟客户聊产品的应用环境和应用体验；②跟客户谈行业资讯，谈客户的上下游和我们的行业。
Q：拜访客户前的准备有哪些？
A：衣着，语言，心理，知识、技术、案例、数据等方面的准备。
Q：如何跟一个新客户谈产品？
A：运用FABE法则，“因为（特点）……从而有（功能）……对您而言（好处）……..你看（证据）……..”
Q：面对客户异议怎么办？
A：站在客户的角度说话，让客户有被重视，你能对他感同身受......
以上这些问题的解决是需要每一个销售人员持续学习，不断在具体的实践场景中练习的。
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